Anforderungen an Hersteller und Vertriebe steigen

Um zehn Prozent ist der Umsatz am Gitarrenmarkt eingebrochen. Die Branche setzt auf hochpreisige Instrumente, sucht aber im Preiskampf mit Asien auch nach günstigen Produktionswegen. Custom Shops für handgefertigte Gitarren sowie digitale Tools rund um Apps & Co. gewinnen an Bedeutung.

Von Simon Colin. Erschienen im Musikmarkt.

Kurt Cobain hat sie zerschlagen, Jimi Hendrix sogar verbrannt und auch sonst wird sie von Musikern gerne mit leidenschaftlicher Fingerarbeit malträtiert: die Gitarre. Wie kein anderes Instrument steht sie für handgemachte Musik, die nach wie vor besonders junge Menschen fasziniert. Laut einer SOMM-Studie spielt jeder zweite Musizierende unter dreißig auch Gitarre. Und doch kämpft die Branche mit Umsatzeinbrüchen. Fast zehn Prozent Umsatz-Minus meldet SOMM für 2012. Der Verband sieht als Grund hierfür auch äußere Faktoren. So hängt die Nachfrage nach klassischen Instrumenten wie eben Gitarre unter anderem von der musikalischen Ausrichtung der Charts ab, wie es im aktuellen Jahrbuch heißt. Steht handgemachte Musik hoch im Kurs, steigt auch der Absatz. Ist eher elektronische Musik gefragt, nimmt der Abverkauf von Gitarren & Co. ab.

Metallica-Gitarrist James Hetfield. Foto: ESP.

Metallica-Gitarrist James Hetfield. Foto: ESP.

Ein Blick in die aktuellen Charts scheint dies zu bestätigen. Während noch vor einigen Jahren Bands wie Tokio Hotel selbst die ganz Jungen auf Rockmusik abfahren ließen und sogar in Casting-Shows härtere Töne angesagt waren, haben in Deutschland und insbesondere auch in den USA und Großbritannien momentan eher computergenerierte Sounds Hitpotenzial. Doch ganz so einfach ist die Erklärung für die Umsatzdelle dann auch wieder nicht. Vielmehr könnte auch die Innovationsschwäche am Gitarrenmarkt dazu beigetragen haben, dass Gitarren weniger nachgefragt sind. Gunther Reinhardt, Geschäftsführer des Gitarren-Vertrieblers Best Acoustics, spricht von einer schlechten Marktsituation und bedauert, dass die Industrie ihre Produkte nicht sonderlich weiterentwickle. Best Acoustics vertreibt überwiegend Akustikgitarren. Laut Gunther Reinhardt ist es momentan eher schwierig, attraktiv für die Jungen zu sein, gerade mit Blick auf die Konkurrenzsituation etwa aus dem Games-Bereich.

„Der Gitarrenmarkt ist konventionell“

Gar als Nischenprodukte bezeichnet Stefan Kühn innovative Gitarrenkonzepte. Er ist Product- & Salesmanager für ESP Guitars beim Vertriebsunternehmen Sound Service. „Der Gitarrenmarkt ist im Gegensatz zu anderen Bereichen unserer Branche recht konventionell“, sagt Kühn. „Klassische Formen, Farben und Materialien dominieren den Markt seit vielen Jahren und ich denke, das wird auch in näherer Zukunft so bleiben.“ Allerdings wird gerade die konventionelle Ausrichtung auch als Qualitätsmerkmal verstanden. So auch bei Lakewood. Das Unternehmen aus Gießen in Hessen produziert direkt in Deutschland, zirka 1400 Akustikgitarren pro Jahr. Geschäftsführer Martin Seeliger spricht von einer konservativen Modellpolitik, viele Modelle sind seit vielen Jahren am Markt und dennoch nach wie vor gefragt. Um zwanzig Prozent sei der Lakewood-Umsatz in diesem Jahr gestiegen.

Und ganz so zappenduster in Sachen Innovationen schaut es dann auch nicht aus. Lakewood hat für seinen Custom Shop im Web einen Gitarren-Konfigurator entwickelt, mit dem man sich im 3D-Modus eine Gitarre zusammenstellen kann. „Diesen Konfigurator haben nur wir“, sagt Martin Seeliger. Umgesetzt wurde das Programm im eigenen Hause, extern hätte man laut Seeliger mit sechsstelligen Entwicklungskosten rechnen müssen. Dieser Konfigurator soll auch mit Android und IOS funktionieren. Bis zu 400 Gitarrenaufträge pro Jahr möchte man künftig über das Tool annehmen. Auch branchenweit haben die Custom Shops nach wie vor eine hohe Bedeutung. Viele Hersteller investieren in die Verbesserung dieser Shops.

Teure Gitarren im Trend

Grundsätzlich wird das Internet als Vertriebsweg immer wichtiger. „Es verkaufen sich auch Gitarren von mehreren tausend Euro über das Internet“, sagt Gunther Reinhardt. Womit ein wichtiger Trend am Gitarrenmarkt angesprochen wäre: hochpreisige Gitarren. „Der Trend geht weltweit eindeutig zu hochwertigeren Instrumenten“, sagt Nina Hoschkara aus der Warwick-Kommunikation. Gleichzeitig registriert sie einen zunehmenden Absatz im unteren und mittleren Preissegment. Hier scheint also eben jene Kluft zu bestehen, die auch in vielen anderen Industriezweigen auffällt: zwischen Kunden, die gerne Geld für eine Produkt ausgeben und jenen, die im günstigeren Bereich suchen. Mit Blick hierauf schärft ESP Guitars derzeit sein Produktprofil. So wird die „Standard-Serie“ in „E-II-Serie“ umbenannt. Grund: den Namen ESP sollen nur noch Modelle tragen, die via Custom Shop gefertigt werden. Also Produkte im gehobenen Bereich. Die „E II-Serie“ wird in Japan gefertigt, soll aber ebenfalls noch von hoher Qualität sein.

Von insgesamt steigenden Anforderungen für Hersteller und Vertriebe spricht Nina Hoschkara von Warwick. Wichtig sei die permanente Markt- und Preisbeobachtung. Für Stefan Kühn von Sound Service besteht die wesentliche Herausforderung für Gitarrenhersteller darin, das Preis-Leistungsgefüge zu ihren Gunsten zu verändern. „Wem es gelingt, seine Fabriken in Südostasien bei fairen Arbeitsbedingungen zu immer besseren Leistungen zu mobilisieren, wird in den kommenden Jahren zu den Gewinnern der Branche gehören“, prognostiziert Stefan Kühn. Warwick plant mit Blick auf die Debatte um die Produktionsländer ein „weltweites Branchennovum“, so Nina Hoschkara. Ab Frühjahr 2014 sollen Gitarren „Made in Germany and assembled in China“ in Produktion gehen. Entwickelt also in Deutschland, zusammengebaut in China. Auch das grüne Gewissen wird langsam entdeckt, etwa durch die Verwendung von Holz aus der so genannten nachhaltigen Forstwirtschaft. Warwick möchte bis Jahresende autark im Energiebezug sein, die komplette Herstellung ist laut Nina Hoschkara klimaneutral.

„Eine gute Endorser-Riege ist wichtig“

Die Käufer ihrer Produkte erreichen die Hersteller insbesondere durch prominente Zugpferde und eine ausgeprägte Eventkultur. Laut Stefan Kühn ist eine gute Endorser-Riege wichtig. „Die Vorbildfunktion der Bühnenhelden ist immens und ESP haben das auch schon sehr früh erkannt und umgesetzt. Unsere Endorserliste liest sich wie das Who-is-Who der Metalszene.“ Weit verbreitet sind Infotouren der Hersteller bei Fachhändlern oder Tage der offenen Tür beim Hersteller. Weltweit veranstaltet wird zum Beispiel die Taylor Road-Show, die bis Oktober auch in Deutschland tourt. Anfang September kamen 2.000 Besucher zum Tag der offenen Tür bei Warwick & Framus in Markneukirchen. Die Interessierten konnten die Manufaktur besuchen, Instrumente begutachten und mit Gitarren-Stars in Kontakt kommen.

U2 Gitarrist "The Edge". Foto: Warwick

U2 Bassist Adam Clayton. Foto: Warwick

Dieser direkte Draht ist auch für kleinere Hersteller wie Lakewood wichtig. Alle zwei Jahre geht das Team auf Workshop-Tour bei Fachhändlern, lädt hierfür Experten aus der Branche ein und ist zudem mit einer mobilen Werkstatt vor Ort. Denn Servicequalität ist den Gitarrenkäufern wichtig. Die Branche sucht entsprechend nach Möglichkeiten, diese zu verbessern. In Kooperation mit Fender startete die Akademie der Handwerkskammer Düsseldorf jüngst den Lehrgang „Geprüfte Fachkraft für Gitarrenservice“. Der staatlich anerkannte Fortbildungskurs geht über sechs Monate und ist laut den Kooperationspartnern das erste bundesweite Lehrgangsangebot mit dieser Spezialisierung. Geprüfte Fachkräfte für Gitarrenservice sollen E-Gitarren und E-Bässe sachkundig warten und reparieren.

Apps und digitale Schnittstellen

Mit Blick auf Trends bei E-Gitarren fallen insbesondere Designspielereien auf. Hierzu gehören Gitarren mit Comic- oder Filmmotiven. Auch Sondermodelle für Künstler und künstlich gealterte Gitarren scheinen nach wie vor gefragt zu sein. Neben kleinen Gitarren und nach wie vor auch Ukulelen sind Gitarren-Apps und Schnittstellen zu mobilen Geräten weitere wichtige Trends am Markt. Unzählige Apps buhlen mittlerweile um Aufmerksamkeit, darunter Anwendungen zum Stimmen der Gitarre oder auch Verstärker-Apps. Zudem haben immer mehr Verstärker Schnittstellen zu Smartphones, Pads und Pods. Hersteller versprechen studiotaugliche Gitarrensysteme, mit denen Gitarristen Songs begleiten und mit einer speziellen App auch aufnehmen können. Bei so viel Vernetzung kommt wohl kaum mehr jemand auf den Gedanken, seine Gitarre zu zerschlagen, zu verbrennen oder sonstwie zu malträtieren.

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