Mehr Aufwand, weniger Ertrag

Stationäre MI-Fachhändler spüren den Druck aus dem Onlinevertrieb enorm. Ein immer größerer Teil des Geschäfts läuft auch für sie via Web. Doch bauen sie nach wie vor auf die Fachhandels-Tugenden: persönliche Beratung, gezielte Produktauswahl, Service vor Ort.

Von Simon Colin. Erschienen im Musikmarkt am 31. Januar.

Wolfgang Haas passiert es immer wieder, dass Menschen sein „Musikzentrum Haas“ im Internet finden, anrufen und dann fragen, ob es das Musikzentrum auch noch als Geschäft gibt. Gibt es, sagt er dann, und zwar seit über 50 Jahren in Freiburg. Nun mag man im ersten Moment über solche Fragen der Anrufer schmunzeln, doch sagen sie auch etwas aus über die Situation des Fachhandels für Musikinstrumente und Musikerbedarf in Deutschland. Oftmals werden MI-Händler nämlich gar nicht mehr unbedingt als stationäre Spezialisten mit Beratungsqualitäten wahrgenommen, sondern als einer von vielen im Onlinegetümmel. Längst läuft auch im Segment Musikinstrumente immer mehr online, selbst teure Instrumente werden via Web verkauft. Und so ist es für Fachhändler immens wichtig, einen gut gepflegten Internetauftritt zu haben, der auch überregional schnell zu finden ist und eine möglichst große Auswahl zu konkurrenzfähigen Preisen bietet.

Das gilt auch für das Musikzentrum Haas, allerdings nimmt hier das stationäre Geschäft noch eine weitaus wichtigere Rolle ein. Das Onlinegeschäft ist für Wolfgang Haas dann auch eher Marketinginstrument als Umsatzsäule. „Die Situation für Fachhändler ist insgesamt schwieriger geworden, weil Kunden eine große Auswahl, einen guten Service und einen günstigen Preis verlangen“, sagt er. „Das bedeutet also mehr Aufwand, aber weniger Ertrag.“ Um insbesondere die Auswahl an Instrumenten im Geschäft zu erhöhen, hat sich Haas vom Vollsortimenter zum Spezialisten gewandelt. Der Fokus im Laden liegt auf Pianos und Keyboards, die nun in entsprechend höherer Zahl präsentiert werden können. „Wenn der Kunde den Laden betritt, muss gleich viel zu sehen sein“, weiß Wolfgang Haas. „Die Instrumente sollten möglichst ohne Barrieren zugänglich und sofort spielbereit sein. Wir lassen unsere Kunden auch einmal mit ihrem Instrument alleine.“

Media Markt-Feeling

Foto: Zoundhouse.

Foto: Zoundhouse.

Vom „Media Markt-Feeling“ spricht Volker Kaminski, wenn er definieren soll, wie er Instrumente in seinem in Dresden ansässigen Zoundhouse präsentiert. „Da geh ich hin, da ist alles da, das möchte der Kunde sagen können“, ist sich Kaminski sicher. Ein bisschen Lageratmosphäre soll sich im Zoundhouse entfalten, deswegen sind dort besonders viele Instrumente zu sehen und auch direkt anspielbar. 2000 Quadratmeter groß ist Kaminskis Geschäft, inklusive Extra-Abteilung für die besonders teuren Instrumente. Auch er beobachtet, dass Webpräsenz und Onlineverkauf immer wichtiger werden. 40 Prozent des Zoundhouse-Gesamtumsatzes läuft inzwischen online, ein Großteil seiner stationären Kunden schaut erst einmal online, was es so im Geschäft gibt. Zum Problem entwickelt sich die steigende Rücksendequote bei Onlinekäufen. „Gerade bei teuren Instrumenten versuchen wir deswegen Kontakt aufzunehmen und offene Fragen zu klären“, sagt Volker Kaminski.

Eines der größten deutschen Fachhandelsgeschäfte für Musikinstrumente ist der Musicstore in Köln. Geschäftsführer Michael Sauer bedauert, dass die Margen durch die Preise im Internet so klein geworden sind, dass der Einzelhandel kaum noch kostendeckend arbeiten kann. „Wir rechnen mit weiterem Händlersterben“, sagt Michael Sauer. „Meiner Meinung nach können nur noch Händler bestehen, die eigene Musikschulen haben und keine Miete zahlen, weil sie im eigenen Gebäude zu Hause sind. Man muss sehr kapitalstark sein, um überleben zu können.“ Der Onlinehandel dominiere das Geschäft, Kundenbindung sei nicht mehr möglich. „Ist ein anderer fünf Euro billiger, kauft der Kunde dort.“

Riese Thomann

Riese unter den Instrumentenhändlern ist das Musikhaus Thomann im fränkischen Burgebrach. 1997 wagte Hans Thomann den Aufbau eines Webshops, tausend Menschen arbeiten heute für den Primus, der fünf Millionen Kunden bedient. Online präsentiert Thomann seine Waren unter anderem mit 3D-Ansichten und Soundbeispielen. „Um unsere Kunden mit aussagekräftigen und detaillierten Produktinformationen zu versorgen, richteten wir drei Fotostudios und ein Tonstudio in Treppendorf ein“, sagt Hans Thomann. In dem Ort gibt es auch nach wie vor einen stationären Laden, mit dem 1954 Thomann Senior startete. „Wir kommen vom stationären Einzelhandel und unser Ladengeschäft spielt nach wie vor eine sehr wichtige Rolle“, sagt Hans Thomann. Bekannt und in der Branche auch gefürchtet ist Thomann aber für seine Onlinedominanz. Das Kundencenter berät in achtzehn Sprachen, an das neue Servicecenter können sich Kunden für Reparaturen oder bei technischen Fragen richten. Gut eine halbe Milliarde Euro Umsatz soll das Unternehmen jährlich erwirtschaften. Thomann ist damit der größte Instrumentenhändler Europas.

Foto: Musikzentrum Haas.

Foto: Musikzentrum Haas.

Größe spielt aber auch für viele andere Instrumentenhändler eine Rolle. So ist das Musikhaus Korn mit drei Filialen in Sachsen vertreten. Just Music hat Filialen in Berlin, Hamburg, Dortmund und München. Für die kleineren Händler bleibt die Suche nach zusätzlichen Umsatzmöglichkeiten. Wolfgang Haas betreibt zusätzlich zum Geschäft eine Musikschule. Allerdings ist auch hier die Situation schwieriger geworden. „Jugendliche haben immer weniger Zeit, etwa durch Nachmittagsbetreuung in Schulen“, sagt er. „Da müssen sich die Jugendlichen entscheiden, und das geht zu Lasten der Musik.“ Doch profitiere er nach wie vor von den Synergien, da die Musikschüler im Laden ihre Instrumente kaufen. In seinem Zoundhouse hat Volker Kaminski das Portfolio um ein Second Hand-Segment erweitert, also um den Ankauf und Verkauf gebrauchter Instrumente.

„Man lebt von den Amateuren“

Viele Händler bieten ihren Kunden, oftmals Amateurmusiker, regelmäßige Events oder Workshops. „Man lebt von den Amateuren“, sagt Volker Kaminski. Jeden Samstag ist in seinem Zoundhouse deswegen Familien- und damit Erlebnistag. Auch Workshops gibt es regelmäßig, etwa zu Gitarren. Auch Wolfgang Haas veranstaltet immer mal wieder Tage der offenen Tür, ein Sommerfest und lädt Hersteller in sein Musikzentrum zur Präsentation neuer Instrumente. „Der Kunde möchte auf mehreren Wegen abgeholt werden, Multichannel ist wichtig“, sagt Wolfgang Haas.

Immer wichtiger könnten laut Volker Kaminski künftig Shop-in-Shop-Systeme werden, hier mieten Hersteller Flächen im Geschäft vor Ort. Mit Blick auf die Zukunftsperspektiven liegen für Musikhaus Korn-Vertriebsleiter Andreas Gruber die Chancen „ganz klar in dem Wort Fachhandel. Wir sind vom Fach, wir kennen uns mit den Produkten aus und das wird auch von uns erwartet. Wir treffen die Auswahl an Produkten, die wir präsentieren. Auch das ist die Aufgabe des Fachhandels. Wir beraten und stehen bei Hilfsbedarf dem Musiker oder DJ zur Seite.“

SOMM-Branchenumfrage MI-Facheinzelhandel

Im Oktober 2013 führte die SOMM (Society of Music Merchants) eine Branchenumfrage im deutschen Facheinzelhandel durch. 101 MI-Händler hatten sich daran beteiligt. Als größte Herausforderungen und Trends sehen die Händler den Onlinehandel, die fortschreitende Marktkonzentration und die Aspekte Service und Beratung. Trotz Umsatzplus in den vergangenen Jahren verlangsamen sich die Umsatzsteigerungen. Ein wesentlicher Grund: die durchschnittliche Preissteigerung von Musikinstrumenten und Musikequipment lag in den vergangenen fünf Jahren bei lediglich 3,2 Prozent, mehr als ein Prozent weniger als im allgemeinen Einzelhandel.

60 Prozent der Befragten gab an, dass die Umsatzrendite in den vergangenen fünf Jahren gesunken ist, nur 18 Prozent erlebten eine Steigerung. Die durchschnittliche Umsatzrendite der MI-Händler lag bei 4,8 Prozent und damit auf Höhe des allgemeinen Einzelhandels. Um attraktiver für die Kunden zu sein, drehen viele an der Serviceschraube: jeder Dritte optimiert sein Sortiment, von der Erweiterung bis zur Spezialisierung. Jeder vierte Händler führt neue Dienstleistungen ein: Workshops, Reparaturen, Verleih. 87 Prozent der Händler reparieren bereits in eigenen Werkstätten, 73 Prozent verleihen Instrumente. 27 Prozent bieten Unterricht in einer eigenen Musikschule an.

Mehr Informationen:

www.musicstore.de

www.musikhaus-korn.de

www.musikzentrum-freiburg.de

www.thomann.de

www.zoundhouse.de

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