„Spürbare Konzentration auf die großen Häuser“

Fachhändler für Musikinstrumente und Zubehör stehen unter Druck, insbesondere durch die Online-Konkurrenz. Wie bleibt der physische Standort attraktiv? Wie kann man vom Onlinehandel profitieren? Für den Musikmarkt sprach ich mit Andreas Gruber, Vertriebsleiter Musikhaus Korn. Das Interview auch hier im Blog.

Wie hat sich allgemein betrachtet die Situation von Fachhändlern für Musikinstrumente und Zubehör gewandelt?

Besonders in den letzten Jahren gab es wesentliche Bewegungen. Viele kleine klassische Musikhäuser haben ihr Geschäft aufgeben müssen. Viele davon haben den Onlinehandel vernachlässigt oder haben dessen Wirkung nicht bedacht. Es findet aktuell eine spürbare Konzentration auf die großen Häuser statt. Zusätzlich nehmen Händler mit sehr großer Reichweite am MI-Markt teil, die keine Fachhändler in unserem Sinne sind. Dadurch entsteht ein zusätzlicher Druck, dem nur wenige Häuser erfolgreich begegnen können. Hinzu kommt, dass gefühlt weniger Konsumenten sich für das Musizieren an sich begeistern lassen und aufgrund der aktuell wirtschaftlichen Lage Ausgaben eher für andere Dinge planen.

Blicken wir auf Instrumente und Zubehör: haben sich hier in den vergangenen Jahren die Präferenzen der Kunden gewandelt und inwiefern hatte dies Auswirkungen aufs Sortiment?

Andreas Gruber, Vertriebsleiter Musikhaus Korn. Foto: Musikhaus Korn.

Andreas Gruber, Vertriebsleiter Musikhaus Korn. Foto: Musikhaus Korn.

Von einem Wandel kann man nicht direkt sprechen. Es fließen mehr und mehr neue technische Möglichkeiten ein, die aber nicht dazu führen, dass einzelne Produktgruppen nun mehr oder weniger beliebt sind. Im Speziellen sei hier die Verknüpfung von Instrumenten mit Smartphones und Tablets genannt. Unverändert zählen bei uns Gitarren und Tasteninstrumente zu den wichtigsten Musikinstrumenten. Im DJ-Bereich sind die genannten Neuerungen allerdings stärker ausgeprägt. Wobei es aber hier wieder Bewegungen hin zum klassischen DJ-Equipment gibt. Generell ist mit Lösungen für Smartphones und Tablets ein weiterer großer Sortimentsbereich für den MI-Fachhandel hinzugekommen, der aber das Interesse an einzelnen Sortimentsgruppen aktuell nicht direkt beeinflusst.

Wie präsentieren Sie Ihr Sortiment vor Ort?

Wir haben aktuell über 25.000 Artikel im Sortiment, von dem mehr als die Hälfte verfügbar ist. Aus diesem Pool müssen wir eine Auswahl treffen. In unserem Fall ist es so, dass wir mit drei größeren Filialen die Möglichkeit haben, in verschiedenen Städten (Leipzig, Dresden, Oschatz) vor Ort zu sein. Es hat sich herausgestellt, dass das Kundeninteresse an einzelnen Produkten dabei von Filiale zu Filiale unterschiedlich ist. Demzufolge präsentiert jeder Standort auch eine eigene umfangreiche Auswahl des Sortiments und ist zusätzlich noch in der Lage, bei Bedarf auf unser Logistikzentrum zuzugreifen. Um mögliche Lücken zu füllen, sind unsere Standorte mit Kundenterminals ausgestattet, die jederzeit den Überblick über das Gesamtsortiment ermöglichen. Auf Kundenwunsch ist ein Artikel dann einen Tag später in der Filiale verfügbar. Wir präsentieren unser Sortiment somit vorausgewählt klassisch und neumodisch digital, also online.

Wie wichtig ist der Online-Handel für Sie und wie sind Sie hier aufgestellt?

Wir generieren einen Großteil unseres Umsatzes online. Als Musikhaus Korn betreiben wir seit mehreren Jahren einen Onlineshop und sind auf allen bekannten so genannten „Drittplattformen“ vertreten. In diesem Bereich haben wir umfangreiche Erfahrungen und sind damit natürlich auch sehr gut aufgestellt. Wir leisten uns den Luxus einer eigenen IT-Abteilung und können somit sehr schnell und effektiv auf die „Marktdynamik“ reagieren. Dieser Punkt ist besonders wichtig, da gerade im Onlinehandel eigene Regeln gelten, an die noch vor zehn Jahren niemand gedacht hat. Wenn etwa ein Kunde, kurz nachdem er in der Filiale ein passendes Instrument getestet hat, sein Smartphone zur Preisrecherche nutzt und den Verkäufer mit dem Ergebnis konfrontiert, sieht man, welche Rolle der Onlinehandel spielt. Übrigens: wir wünschen diese Preisrecherche in unseren Filialen ausdrücklich.

Wie relevant sind Kanäle wie Social Media oder auch Events und Workshops im Geschäft?

Soziale Plattformen und Social Media-Marketing sind wichtige Themen. Allerdings wird man über diese Kanäle direkt kein Instrument verkaufen. Das erwarten unsere Freunde, Follower und Liker auch nicht. Dort geht es um andere Dinge wie Entertainment, Erfahrungsaustausch und „Daumen hoch“. Diese Medien sollten das Gesamtbild des Unternehmens abrunden und das Auftreten eines Unternehmens nach extern unterstützen. Der Bereich Events und Workshops ist als besonders wichtig einzustufen, denn da haben Sie die Interessenten bei sich im Haus und können gemeinsam mit Herstellern auf sich oder neue Produkte aufmerksam machen. Zusätzlich feiern wir zum Beispiel unser jährliches SummerSummit Open Air und gehen damit 2014 schon in die elfte Runde. Für uns ist auch das eine gute Möglichkeit, unseren Bekanntheitsgrad zu stärken und auch Fachbesuchern unterstützt durch Hersteller zu zeigen, wie der aktuelle Stand etwa der Veranstaltungstechnik ist. Unser Fokus liegt aber hier primär auf Entertainment.

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