Umsatzkampf in der Nische

2014 war für viele CD- und Plattenladen-Händler ein hartes Jahr. Der Preisdruck ist enorm, viele suchen die Spezialisierung und eine Klientel, der Beratung und ein in die tiefe gehendes Angebot wichtig ist. Aktionen wie die Plattenladenwoche tragen dazu bei, die kleinen Tonträgerhändler immer wieder neu ins Rampenlicht zu rücken.

Von Simon Colin. Erschienen im Branchenmagazin Musikmarkt am 5. Dezember.

Im Web, aber auch in den Regalen der großen Tonträger-Handelsketten werden einem inzwischen viele CDs bereits nach ein paar Monaten für nur wenige Euro das Stück hinterhergeschmissen. In Zeiten von unbegrenztem Musikkonsum via Streaming für unter zehn Euro im Monat sind auch die Durchschnittspreise für physische Tonträger gesunken. Diesen Preiskampf können die kleinen Tonträger-Läden nicht mithalten, die sich deswegen längst vom Massenangebot verabschiedet haben und die Spezialisierung suchen.

Foto: Oldschool Berlin

Foto: Oldschool Berlin

„Das Popmusik-Publikum fehlt“, fasst Peter Bongartz die Auswirkungen in Worte. Seit sechs Jahren betreibt er in Erlangen seinen Laden „Bongartz – Musik in allen Formaten“, seine Kundschaft ist inzwischen selten unter Dreißig. Vom Vollsortiment hat er sich verabschiedet. „Heute treffen wir im Laden eine gezielte Auswahl und ziehen damit unser Publikum an.“ Mit seinem Sortiment geht er besonders in die Tiefe, bietet viele Stilrichtungen. „Unsere Kunden schätzen, dass da Menschen sind, die Ahnung haben von dem, was sie tun“, so Bongartz.

Der Musik Raum geben

In Sachen Interieur hat sich Peter Bongartz für eine ungewöhnlich aufgeräumt wirkende Raumgestaltung entschieden. Sein Laden gleicht eher einem Apple-Showroom als einem Tonträgergeschäft. „Bei uns sieht es aus wie in einer Boutique, wir möchten der Musik den Raum geben, der ihr gebührt“, sagt Peter Bongartz. Viele CDs und Platten wirken ganz bewusst präsentiert, eine Hör-Ecke ermöglicht den Kunden einen Rückzug bei Kaffee oder Tee. Dem Preisdruck setzt sich Peter Bongartz nicht aus. „Ich bin nicht günstig, das interessiert meine Kunden aber auch nicht. Ihnen ist eher das Ambiente wichtig, oder dass wir bestimmte Artikel besonders früh haben.“

Foto: Bongartz - Musik in allen Formaten.

Foto: Bongartz – Musik in allen Formaten.

Immer mal wieder erweisen sich die kleinen CD- und Plattenläden auch als Sprungbrett für neue Künstler. „Zaz ist ein gutes Beispiel dafür, wie ein Plattenladen-Geheimtipp immer größer werden kann“, sagt Aktiv Musik Marketing (AMM)-Geschäftsführer Marcus-Johannes Heinz. „Inzwischen ist das auch bei den größeren Labels angekommen.“ CD- und Plattenläden seien „ein kleiner, aber wichtiger Bestandteil des Ganzen.“

Ein wichtiges Marketing-Tool, um die kleinen Tonträgerhändler regelmäßig ins Blickfeld der Öffentlichkeit zu rücken, ist die jährlich von AMM veranstaltete Plattenladenwoche, zuletzt im November. Für sie zieht Marcus-Johannes Heinz eine positive Bilanz. Bundesweit 120 angeschlossene Händler haben an der Aktionswoche teilgenommen, über die auch ARD und ZDF berichtet haben. „Das hat uns eine gigantische Medienaufmerksamkeit gegeben“, so Heinz. Positiv Bilanz zieht auch Christoph Reinmuth vom Aktiv Musikpoint in Bochum. „Viele wissen gar nicht, dass es so Läden wie uns noch gibt, wir haben von der Plattenladenwoche profitiert.“

Spezialeditionen für Fans und Sammler

Christoph Reinmuth ist einer der wenigen kleinen Tonträgerläden, die noch den Vollsortimenter wagen. Seit dreißig Jahren trotzt er den Widrigkeiten, gut 200 Meter entfernt von ihm befindet sich der größte Saturn-Markt des Ruhrgebiets. Und doch hat sich Reinmuth ein Stück weit spezialisiert: auf Spezialeditionen und somit auf Fans und Sammler. „Das sind die treuesten Kunden.“ Ihm gefällt, dass es zur Plattenladenwoche extra für die kleinen Händler gefertigte Ausgaben gibt, deswegen beteiligt er sich regelmäßig auch am „Black Friday“, der in den USA das Weihnachtsgeschäft einläutet. „Da gibt es von einigen Bands spezielle limitierte Veröffentlichungen, teils auch noch auf MC.“

Foto: Aktiv Musikpoint Bochum

Foto: Aktiv Musikpoint Bochum

Musikkassetten hat Christoph Reinmuth sogar noch im Angebot. „Der Endverbraucher hat sie noch nicht ganz abgeschrieben“, sagt er. Das merkt er insbesondere an der Fanbase der „Drei Fragezeichen“. Europa produziert neue Folgen noch immer auf MC. „Auch LPs gibt es zu Jubiläumsfolgen noch, da habe ich dutzendweise Absatz“, so Reinmuth. Wie viele seiner Kollegen auch spürt er die weiterhin steigende Anfrage nach Vinyl. „Da haben wir Zulauf auch von Jüngeren, denen wir zum Beispiel erklären, wie man mit einer Nadel richtig umgeht“, sagt Christoph Reinmuth. „Und doch bleibt Vinyl Missionarsarbeit, denn man muss die Leute schon darauf stoßen.“ Schwerpunkt ist bei ihm aber immer noch der CD-Verkauf, der 70 Prozent des Umsatzes ausmacht.

Mit Blick auf die Tonträgerhandels-Landschaft ist Bochum eine typisch deutsche Stadt. Reinmuth ist der einzig verbliebene Spezialist, ansonsten bestimmen die Ketten das Bild. Anders sieht es in Berlin aus. Bei AMM sind fünf Plattenläden organisiert, laut Clemens Schröer gibt es aber deutlich mehr als zehn, inklusive den reinen Second Hand-Läden. Schröer betreibt in Charlottenburg seit zwei Jahren seinen „Oldschool“-Laden mit Schwerpunkt Jazz auf gerade einmal 30 Quadratmeter, aber mit mehr als 20.000 Artikeln. „Mehr als mancher Elektrogroßmarkt. Ich verkaufe Neuheiten, viel auf Empfehlung, habe aber auch ein umfangreiches Antiquariat mit viel Klassik und Jazz, das ist auch in Berlin eher selten“, sagt er. Dabei profitiert er von einem „kulturell starken Kiez“ mit vielen Jazzclubs in der Nähe.

Von Kunden lernen

Um seine finanziellen Risiken zu minimieren, liegt ein Verkaufsschwerpunkt auf Second Hand- und Kommissionsware. „Mehr denn je ist es aber wichtig, im Kundenkontakt die richtige Formel zu finden.“ Laut Clemens Schröer müssten Händler ihren Kunden nicht nur gut zuhören, sondern auch bereit sein, von ihnen zu lernen. „Denn oft sind sie in ihrem Spezialwissen besser informiert als man selbst.“ Den Dialog mit den Kunden betont auch Stephan Schulz vom Dodo Beach in Schöneberg, das sich seit zwei Jahren auf 200 Quadratmetern auf Vinyl spezialisiert hat und zu Trinity Music von Geschäftsführer Thomas Spindler gehört. „Unseren Kunden ist ein Ansprechpartner wichtig, ein Treffpunkt zum reden über ihre Leidenschaft“, sagt Stephan Schulz. Vier bis acht Instore-Konzerte gibt es im Monat, zudem werden Tickets verkauft und ein Online-Shop angeboten.

Dodo Beach profitiert von seiner Zugehörigkeit zum Trinity Music-Verbund, „doch natürlich müssen wir auch sehen, wie wir die Menschen eigenständig mit unserem Konzept ansprechen“, sagt Stephan Schulz.“ Viele Händler setzen auf den Ticketverkauf sowie auf ungewöhnlichere Wege, um im Gespräch zu bleiben oder Kunden anzuziehen. Peter Bongartz kooperiert zum Beispiel mit Weingeschäften oder stellt Musikthemen aus, jüngst eine Motown-Leihgabe von Universal Music. In seinem CD-Forum in Münster ist Jörg Tollkötter eine Kooperation mit einem Second Hand-Buchladen eingegangen. Seitdem präsentiert er hochwertige Bücher in einer Art Shop-in-Shop-Lösung. Neuerdings hat er einen Paketshop integriert, um die Besucherfrequenz zu erhöhen. „Das hat auch funktioniert“, so Jörg Tollkötter.

Foto: Joergs CD Forum.

Foto: Joergs CD Forum.

Insgesamt betrachtet sei 2014 ein schwieriges Jahr gewesen, insbesondere der Sommer. „WM und das schlechte Wetter“, vermutet Jörg Tollkötter. Er hofft nun auf ein gutes Weihnachtsgeschäft. Eine Steigerung zum Vorjahr registriert hingegen Clemens Schröer, allerdings ziehen die meisten Kollegen eher eine betrübte Bilanz. „2014 war ein hartes Jahr“, sagt Peter Bongartz. „Wir sind auf unsere vielen Aktionen angewiesen, um wirtschaftlich zu überleben.“ Auch Marcus-Johannes Heinz schätzt verhalten ein. „Es ist nach wie vor ein Kämpfen. Als AMM werden wir im Auge behalten, dass unsere Läden hohe Kosten haben, alleine durch ihre Standortpräsenz. Der Druck durch die Preiskonkurrenz ist dabei enorm geworden. Daher bleibt unsere oberste Aufgabe, durch optimierte Einkaufskonditionen noch mehr für unsere Händler herauszuholen.“

Mehr Informationen:

www.bongartz-musik.de

www.cd-forum.com

www.dodobeach.de

www.oldschool-berlin.com

www.plattenladentipps.de

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